14 de agosto de 2018 às 08:25h

Inteligência Artificial nova ameaça para os corretores

O futuro da profissão do Corretor de Imóveis será o de se transformar num Camelô de Imóveis se ele não mudar e se adaptar às novas tecnologias e não se preparar para esse novo mercado

Para esse texto Corretor de Imóveis será sempre àqueles que pelos menos fizeram o curso de Técnico de Transações Imobiliárias, que mesmo sem ser uma grande formação, não deixa de ser uma profissionalização, uma preparação e uma porta para entrar na profissão de corretor imobiliário.

Não vou me ater ao passado porque antigamente não existia essa necessidade de formação, nem a profissão era regulamentada e qualquer um podia ser corretor de imóveis, do mesmo jeito que hoje em dia qualquer um pode ser corretor de automóveis.

Antes de falarmos do corretor de imóveis falemos um pouco do camelô, aquele vendedor ambulante, que pega uma porção de “bagulhos”, “bugigangas”, “tralhas”, “alimentação”  e vai vender em um ponto qualquer de uma rua, numa festa ou em qualquer outro lugar. É o chamado ambulante que vende nas calçadas, nos becos, nas rodovias, enfim em qualquer lugar. Em função disso ele resolve ser “mascate” termo antigo que representava o vendedor porta a porta e vai com sua carroça, seus “brebotes” oferecer seus produtos aos potenciais clientes, sem nenhum demérito para os ambulantes, isso é apenas uma constatação da realidade desses trabalhadores nos dias de hoje.

No meio dos camelôs não existe o exercício ilegal da profissão, quem quiser ser, é só chegar com seus “bagulhos” e botar para comercialização. Já no meio dos corretores de imóveis, por ser uma profissão regulamentada existe a figura do falso corretor, chamado de “Zangão” pelos corretores e pelas entidades responsáveis pela fiscalização da profissão e, em geral, se diferenciam dos corretores por conta da habilitação junto ao Creci, Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de cada estado.

Em geral o vendedor ambulante não tem uma qualificação, não estuda para ser vendedor de rua e entra nesse ramo por estar desempregado, por seguir a mesma trilha do pai, ou porque não encontra outra coisa para fazer num determinado estágio de sua vida, como um emprego com carteira assinada por exemplo.

Ainda essa semana um contador muito famoso de uma cidade do Nordeste, conversando com o dono da imobiliária soltou a seguinte pérola: “Meu filho não quer nada com a vida, não quer estudar, não quer trabalhar no escritório, então eu vim aqui falar com fulano (O dono da imobiliária) e trouxe ele comigo para ele ser corretor! Já que não quer nada, vai ser corretor, vai vender o que não tem, o que não precisa fazer e nem precisa ser dono, vai trabalhar com as coisas dos outros”.

Essa é a visão que muitos têm da profissão de corretor de imóveis: um bando de pessoas sem preparação, sem qualificação, sem especialização e por isso consideram que qualquer um que não faça nada, que não queira nada é só chegar e entrar no ramo imobiliário, virar primeiro um zangão, depois corretor e assim começar a vender muitos imóveis e ganhar muito dinheiro e ficar muito rico.

Pura ilusão!

O grande problema é que são tantos “zangões”, são tantos falsos corretores que atualmente a profissão de corretor está ficando igual a de camelô.

Em breve o nome deixará de ser “corretor de imóveis” e passará a se chamar “camelô de imóveis” e ao invés de pentes, espelhos, radinhos de pilha, pipoca, algodão doce que são as matérias primas dos ambulantes, o camelô de imóveis vai ter também uma carrocinha ou um tabuleiro com a marca da imobiliária na qual ele atua de forma irregular e ele sairá pelas ruas gritando: Olha ai “Minha Casa, Minha Vida”, quem quer um “2 Quartos com suíte”, tenho um “2 Vagas de garagem”, não perca “Terrenos pontos para construir”, ao mesmo tempo em que oferece os panfletos dos imóveis que são os seus “parangolés” do mercado imobiliário.

Temos visto diariamente nas imobiliárias, nas redes sociais, nos portais os “zangões” trabalhando livremente, sem fiscalização, sem denúncias e até mesmo corretores fazendo negócios com zangões. As próprias imobiliárias colocam “secretárias” e auxiliares que funcionam como verdadeiros agentes de vendas, como verdadeiros corretores, tomando o lugar do corretor habilitado.

Do mesmo modo também assistimos os bancos oficiais com seus correspondentes que também funcionam como “corretores de imóveis” disfarçados de auxiliares fazendo financiamentos, oferecendo produtos imobiliários e, enquanto isso, o verdadeiro corretor vai sendo marginalizado, escanteado, colocado no banco de reserva pelos maus empresários que tiram vantagem dos desempregados, dos “sem ter o que fazer”, oferecendo um mundo de riqueza e iludindo uma boa parte de pessoas que estão de fato interessados na profissão e que podem se decepcionar e assim o mercado deixar de ter bons profissionais.

Encontrei três desses que passavam o dia todo na internet e nos plantões, postando imóveis da imobiliária em que “apareciam como corretores”, esses estavam decepcionados com a profissão e voltaram a trabalhar em sapatarias e lojas de eletrodomésticos.

Trazem eles para seus escritórios e os colocam para dar plantões em situações degradantes e sem nenhuma perspectiva de algum ganho e eles só vão perceber que perderam tempo, depois de dois ou três meses e então vão deixar de ser “falso corretor”, vão deixar de ser “zangões” e vão procurar emprego nas sapatarias, nas lojas de departamentos, nos supermercados.

Não podemos esquecer que as construtoras também colaboram com essas irregularidades colocando seus funcionários, muitos dos quais sem serem corretores para venderem, oferecerem os produtos da empresa e negociarem imóveis como se fossem corretores.

Para completar temos as plataformas, os portais que já marginalizam os corretores promovendo negócios direto com os proprietários e, pasmem, quem entrou nessa agora foi a Caixa Econômica Federal com o programa: “Sua Casa Própria Negociada Diretamente com o Proprietário”. Ou seja, sem a figura do corretor de imóveis devidamente habilitado.

Para se ter uma ideia da desvalorização do profissional de corretagem imobiliária, cito como exemplo o que um corretor me disse essa semana, mostrando que numa cidade aqui pertinho de Caruaru, no escritório do “DELEGADO DO CRECI” isso mesmo, do Delegado do Creci, tem vários zangões trabalhando para ele.

Assim, sem uma fiscalização eficiente, ágil e presente a profissão de corretor de imóveis, vai se transformando na de “camelô de imóveis” sem nenhuma ação dos órgãos fiscalizadores para ampliar a punição, combater com mais eficácia as irregularidades, atender com mais presteza as denúncias que são feitas e que segundo alguns denunciantes são engavetadas e por fim, investir na capacitação desses profissionais.

Muitos corretores, defendem a Reserva Exclusiva de Mercado para o corretor de imóveis, da mesma forma que os advogados estão presentes nas ações judiciais e que na verdade seria um mecanismo que obrigaria a participação de um profissional (corretor imobiliário) no fechamento da transação imobiliária.

Já outros corretores atuam como verdadeiros soldados, vigilantes e combatentes ativos do exercício ilegal da profissão cobrando a legalidade nas publicações imobiliárias e, sendo muitas vezes, mal compreendidos pelos seus colegas de profissão, em geral àqueles que estão em situação irregular, seja por não ter a habilitação, seja por não pagar a anuidade, seja por não pagar o sindicato.

Aliás, esse é outro tema que está sendo muito discutido, qual o verdadeiro sentido do pagamento da anuidade e para que servem esses recursos, mas esse é um assunto para um próximo artigo, nesse momento vamos nos ater a situação atual do corretor de imóveis que passa pela maior transição de sua história.

O que fazer?

Só existe um caminho para o corretor de imóveis dar a volta por cima e se tornar imprescindível na transação imobiliária: a especialização. Se você tem problema no coração e a maioria dos corretores têm você procura um médico com especialidade em cardiologia. Da mesma forma se o seu carro quebra você busca um mecânico especializado no problema: motor, suspensão e assim sucessivamente.

Vejam o caso do Dr. Bum Bum aquele que matou a bancária aplicando produtos inadequados em ambientes inapropriados para a prestação de serviços hospitalares. Não era especialista, mas se fazia passar por um, resultado quebrou a cara e isso serve de exemplo para todos os outros profissionais e também para o corretor de imóveis.

A especialização será o futuro da profissão de corretor de imóveis!

daqui para a frente não terá mais a figura do corretor imobiliário, mas sim dos especializados: “corretor de loteamentos”, “corretor de alto padrão”, “corretor de minha casa, minha vida”, isso para a área de vendas e ainda corretor captador, corretor documentalista, corretor avaliador e assim ele terá a capacitação necessária para enfrentar esse novo mercado que cada vez mais vai buscar profissionais mais preparados para realizar as suas transações. Isso não significa que o corretor não saiba fazer as outras coisas, mas ele vai ser conhecido pela sua profundidade em determinado segmento, se já de venda, de aluguéis, de permutas, etc.

No mundo de hoje as pessoas não buscam bens, buscam experiências e nessas experiências querem encontrar especialistas. Elas não querem apenas uma casa própria, mas um ninho, um refúgio do mesmo jeito que os pássaros fazem seus ninhos, elas querem o comprometimento dos profissionais envolvidos na negociação, querem ter a certeza de que não serão enganadas e traídas e é assim para todo cliente do mais humilde ao mais abastado, o que não muda é a necessidade de um profissional extremamente envolvido e esteja atualizado.

A inteligência vai fazer a compra pelo cliente

Em pouco tempo nós teremos a Inteligência Artificial decidindo o que nós vamos comprar. E isso vale também para o mercado imobiliário. Um Inteligência Artificial que trabalhe para uma grande imobiliária pode perceber sem dificuldade e rapidamente qual é a necessidade de determinada para um novo empreendimento através da análise de todas as buscas feitas pelos moradores e pelos que procuram a região por imóveis na internet.

Assim vai saber que tipo de imóvel está sendo mais procurado e onde, permitindo dessa forma uma ação mais eficaz no sentido de atendimento visto que quando o cliente chegar achando que é ele que sabe tudo porque já procurou na internet, aí é você que vai surpreendê-lo, falando das coisas que ele prefere naquela localidade, ou das características do imóvel que ele quer.

Isso significa que teremos muito menos influência da publicidade para determinar o que o cliente vai comprar ou não, porque ele estará muito menos sensíveis aos apelos midiáticos e mais focado no seu próprio desejo. Dessa forma os critérios de escolha estarão baseados em elementos como preço, localização, serviços oferecidos, condições ideiais e acima de tudo adequado aos seus interesses de moradia, lazer e segurança. O novo corretor tem que aprender a trabalhar com todos esses fatores de forma simultânea, destacando àquele que é o mais fundamental no processo de escolha.

Isso se chama inovação e o corretor tem que aprender a aplicar os princípios digitais nos negócios do dia a dia de forma descomplicada, pragmática e focada nos resultados.

“Eu quero por isso, por isso, e por isso, mas se tiver aquilo eu fecho o negócio” é o famoso “mão na mão, mão naquilo e aquilo naquilo”…

O corretor já vai estar um passo na frente porque vai saber o que é “aquilo” que ele quer. Isso é assim desde o princípio quem já não ouviu aquela música “Índio quer apito se não der pau vai comer”. O índio continua querendo apito só que agora no computador…

Por Tomaz de Aquino
jornalista, corretor e perito avaliador
Texto escrito em 2015 e atualizado hoje (14.08.2018)

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