31 de Janeiro de 2018 às 05:43h

Cliente – parceiro a nova figura do mercado

Tem corretor que às vezes fica se perguntando por que um cliente não fechou negócio com ele e fechou com outro, e em muitas ocasiões no mesmo empreendimento. Muitos fatores podem contribuir para esse tipo de acontecimento, mas com certeza um dos que mais contribuem para impedir uma negociação de sucesso é a comunicação.

A comunicação é o principal elemento de uma transação imobiliária e muitos corretores acham que comunicação é apenas falar, apresentar o produto de qualquer jeito. Muitos entopem os seus clientes de palavras, de fatos, de argumentos, de exemplos, de explicações, de fotos, de vídeos, tudo fora de lugar, tudo sem nexo, sem se preocupar se está dizendo o que o cliente quer ouvir, sem observar se está dando o que o cliente de fato está querendo e se está passando as informações necessárias para fechar a comercialização.

Além disso, elementos subjetivos da comunicação como expressão corporal, apresentação, poder de persuasão, dicção, etc., também são colaboradores decisivos para o fechamento de um negócio. Por isso, é fundamental dedicar-se a conhecer o produto, o cliente, o local para que possa aplicar as técnicas fundamentais de comunicação e assim obter resultados positivos, sem esquecer em nenhum momento de que a verdade será a sua moeda.

Não é porque alguém já fala bem que está pronto para ter sucesso no mercado e realizar bons negócios, principalmente nos dias de hoje com a presença das redes sociais. Além do domínio da comunicação ele precisa saber usar as ferramentas tecnológicas para apresentar o seu produto.

Dentro desse contexto pensamos num acróstico que seria o da comunicação IDEAL onde cada letra representa um passo para se fechar uma transação imobiliária, são eles:

Interesse – chamar a atenção do cliente para despertar o seu interesse é função básica de quem está apresentando um imóvel e para isso precisa ter o conhecimento do empreendimento e do perfil do cliente que desejaria adquirí-lo

Desejo – Com a atenção do cliente voltada para o imóvel é preciso destacar os benefícios de curto e médio prazos que o cliente vai ter se adquirir aquele imóvel, principalmente nos quesitos que trabalham com a emoção como lazer e segurança.

Emoção – Uma vez que o interesse do cliente foi despertado, ou seja o cliente foi atraído para o conteúdo apresentado e demonstrou desejo de se comunicar para criar um canal de relacionamento, tona-se necessária a realização de uma ação de convencimento e persuasão.

Ação – Despertado o interesse dando ênfase no desejo do cliente e trabalhada a sua emoção é hora de agir para não o perder e transformá-lo em parceiro-comprador e isso só vai acontecer quando o elemento verdade for colocado na negociação.

Liberdade – O cliente que acreditar no que está sendo oferecido ele escolherá livremente o imóvel de vez que não se sentirá enganado em função de comprovar cada item que foi apresentado.

Portanto, do início da negociação que é a apresentação do imóvel até o fechamento da transação que é a assinatura do contrato o fundamental é se trabalhar com a realidade e com a verdade para que o cliente se sinta parceiro da transação e não apenas um consumidor.

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