31 de Janeiro de 2018 às 05:43h

Cliente – parceiro a nova figura do mercado

Tem corretor que às vezes fica se perguntando por que um cliente não fechou negócio com ele e fechou com outro, e em muitas ocasiões no mesmo empreendimento. Muitos fatores podem contribuir para esse tipo de acontecimento, mas com certeza um dos que mais contribuem para impedir uma negociação de sucesso é a comunicação.

A comunicação é o principal elemento de uma transação imobiliária e muitos corretores acham que comunicação é apenas falar, apresentar o produto de qualquer jeito. Muitos entopem os seus clientes de palavras, de fatos, de argumentos, de exemplos, de explicações, de fotos, de vídeos, tudo fora de lugar, tudo sem nexo, sem se preocupar se está dizendo o que o cliente quer ouvir, sem observar se está dando o que o cliente de fato está querendo e se está passando as informações necessárias para fechar a comercialização.

Além disso, elementos subjetivos da comunicação como expressão corporal, apresentação, poder de persuasão, dicção, etc., também são colaboradores decisivos para o fechamento de um negócio. Por isso, é fundamental dedicar-se a conhecer o produto, o cliente, o local para que possa aplicar as técnicas fundamentais de comunicação e assim obter resultados positivos, sem esquecer em nenhum momento de que a verdade será a sua moeda.

Não é porque alguém já fala bem que está pronto para ter sucesso no mercado e realizar bons negócios, principalmente nos dias de hoje com a presença das redes sociais. Além do domínio da comunicação ele precisa saber usar as ferramentas tecnológicas para apresentar o seu produto.

Dentro desse contexto pensamos num acróstico que seria o da comunicação IDEAL onde cada letra representa um passo para se fechar uma transação imobiliária, são eles:

Interesse – chamar a atenção do cliente para despertar o seu interesse é função básica de quem está apresentando um imóvel e para isso precisa ter o conhecimento do empreendimento e do perfil do cliente que desejaria adquirí-lo

Desejo – Com a atenção do cliente voltada para o imóvel é preciso destacar os benefícios de curto e médio prazos que o cliente vai ter se adquirir aquele imóvel, principalmente nos quesitos que trabalham com a emoção como lazer e segurança.

Emoção – Uma vez que o interesse do cliente foi despertado, ou seja o cliente foi atraído para o conteúdo apresentado e demonstrou desejo de se comunicar para criar um canal de relacionamento, tona-se necessária a realização de uma ação de convencimento e persuasão.

Ação – Despertado o interesse dando ênfase no desejo do cliente e trabalhada a sua emoção é hora de agir para não o perder e transformá-lo em parceiro-comprador e isso só vai acontecer quando o elemento verdade for colocado na negociação.

Liberdade – O cliente que acreditar no que está sendo oferecido ele escolherá livremente o imóvel de vez que não se sentirá enganado em função de comprovar cada item que foi apresentado.

Portanto, do início da negociação que é a apresentação do imóvel até o fechamento da transação que é a assinatura do contrato o fundamental é se trabalhar com a realidade e com a verdade para que o cliente se sinta parceiro da transação e não apenas um consumidor.

Acesse: www.blogdotomaz.com.br

29 de Janeiro de 2018 às 07:42h

O que vende é a comunicação o resto é marketing

Essa crise mostrou que o importante para quem atua com vendas, política, liderança empresarial, etc., é a arte da comunicação. Parafraseando Falcão, humorista brasileiro, a comunicação não é tudo, mas é 100%.

Sendo assim, de nada adianta você ter um excelente produto ou serviço se você não sabe comunicar o que você tem, se você não sabe apresentar e apresentar-se. De nada adianta ter um excelente plano de marketing, uma campanha publicitária arrasadora se a comunicação do emissor não se articular bem com quem vai receber a informação, o receptor.

Através da comunicação você consegue convencer alguém de alguma coisa, persuadir uma pessoa a adquirir o seu produto, demover outra de uma ideia contrária à sua e fazê-la acreditar que a sua é a melhor. Isso faz parte da comunicação, do discurso, da apresentação, o resto é marketing, técnica de vendas, estudos de coach, etc.

Como diz Aristóteles em seu trabalho sobre a  Arte da Retórica: “todas as pessoas de alguma maneira participam da dialética ou da retórica”.

E explica o que é cada uma: para ele “A dialética é a arte de, no diálogo, na comunicação, demonstrar uma tese por meio de uma argumentação que seja capaz de definir e distinguir claramente os conceitos envolvidos na discussão, ou seja na arte da comunicação”.

Já a retórica é o conjunto dos elementos usados pela comunicação, isto é, pelo discurso, pela dialética e que no final das contas se resume a uma situação onde: “todas as pessoas tentam em certa medida questionar e sustentar um argumento, defender-se ou acusar”.

Dessa forma Aristóteles analisa e fundamenta os três gêneros retóricos, ou discursos dos quais as pessoas se utilizam para atingir os seus objetivos, que são:

  1. O discurso deliberativo (que procura persuadir ou dissuadir);
  2. O judiciário (que acusa ou defende), e
  3. O epidítico (que elogia ou censura de forma sensacionalista, através da ostentação).

Nesse contexto o plano emocional também é analisado em sua relação com a recepção do discurso retórico e inclui uma série de elementos, como a ira, amizade, confiança, vergonha e seus contrários para serem analisados, bem como o caráter dos homens (dos jovens, dos ricos, etc.).

Conhecendo o tipo de discurso que vai se utilizar, então se parte para o estilo e a composição da proposta de comunicação incluindo elementos como clareza, correção gramatical e rítmo, além do uso das metáforas completando as partes que compõem um discurso que se torne vencedor.

Muitas pessoas mesmo sem saber são mestres na arte da retórica, usa as técnicas, desenvolve os talentos da argumentação, trabalha os gestos e isso tudo de forma natural e espontânea, esses são os grandes oradores, os gênios da comunicação que em suas áreas política, econômica, social, etc, fazem a diferença e se destacam.

Já outras precisam se preparar para comunicar alguma coisa a alguém. Têm que estudar, aprender as técnicas, entender como utilizar os argumentos na hora certa, compreender como trabalhar os elementos da retórica de dissuasão persuasão, aprofundar-se nos tipos de discurso e assim mesmo sem o dom natural se destacam.

Logo, qualquer um, mas qualquer um mesmo pode se tornar um grande comunicador, pode ser um excelente vendedor e fazer sucesso. Para os que já possuem o dom natural tudo é mais fácil, entretanto, para os que não nasceram com o dom da palavra devem investir em cursos de oratória e comunicação a fim de adquirirem a capacidade de se apresentarem bem e apresentarem com eficiência o seu serviço ou o seu produto.

E isso responde porque é que mesmo em crise, diversos profissionais cresceram, aumentaram seus ganhos, passaram pela turbulência de forma tranquila, isso aconteceu porque eles souberam modificar os argumentos a serem utilizados e adaptaram os seus discursos para o momento de dificuldade e de crise que o mercado atravessa.

Por Tomaz de Aquino
jornalista, corretor, perito avaliador e escritor

23 de Janeiro de 2018 às 22:16h

Sindimóveis informa que data do curso de incorporação imobiliária foi alterada

Devido ao grande número de inscrições, a data foi alterada para o dia 28 de Fevereiro, pois ocorreu a necessidade de adequar o auditório. O sindicato também recebeu vários pedidos para que fosse após o Carnaval. A pedido da entidade, ajustamos nossa agenda com alegria, constatando o elevado interesse da categoria com o tema. Preparei o material com muito esmero, totalmente focado para os Corretores de Imóveis.

22 de Janeiro de 2018 às 06:39h

Comunicação, Captação e Criatividade: os três degraus do sucesso para o corretor

Esse ano de 2018 será o filtro do mercado imobiliário para os corretores.

Quem não investir na sua capacitação para enfrentar as novidades da tecnologia e das redes sociais com certeza vai dar adeus à profissão e procurar outra coisa para fazer.
Corretor que não souber redigir com precisão e eficiência os seus anúncios, que não dominarem as técnicas de promoção de seus produtos nas redes socais e não aprender a criar estratégias eficazes de captação de clientes vai dar adeus ao mercado e entrar em outro ramo de atividade.
Por isso, preparamos um material específico para os corretores a fim de que eles possam aplicar as técnicas e os métodos que foram desenvolvidos especialmente para que se transformem em profissionais competentes e façam a diferença no mercado.
Saber falar, saber redigir e principalmente saber captar clientes com criatividade num período em que os estoques de produtos estão sobrando será a grande sacada dos profissionais de intermediação imobiliária para esse ano que se inicia.
Acompanhe a nossa agenda e não perca os nossos treinamentos quando for acontecer perto de você, faça para de um time de vencedoes e suba os três degraus do sucesso: comunicação, criatividade e capatação…

18 de Janeiro de 2018 às 07:37h

Treinamentos imobiliários vão ter início depois do carnaval

Em março você não pode perder a oportunidade de realizar um treinamento voltado para o setor de documentação imobiliária com o professor, corretor e corregedor do Cofeci, Petrus Mendonça, autor do livro Contratos de Corretagem Imobiliária, sucesso junto aos profissionais de intermediação imobiliária.

15 de Janeiro de 2018 às 16:06h

Comunicação, captação e criatividade os três problemas do corretor em 2017

Muitos corretores de imóveis provaram do pão que o diabo amassou nesse ano de 2017.

Àqueles que trabalharam com a visão voltada para a área de captação de clientes e não de produtos, pois produtos tem demais no mercado, e aplicaram nesse segmento técnicas de comunicação em conjunto com novas estratégias de relacionamento com certeza tiveram resultados melhores do que os outros que continuaram com as mesmas ações dos anos anteriores.

Esse ano de 2018 é um ano cheio de novidades teremos as eleições para presidente, governador, deputados e senadores e também a eleição do sistema cofeci – creci que vai eleger o novo presidente do Cofeci e os presidentes dos crecis regionais, além de uma copa do mundo pelo meio gerando muitas atividades e dessa forma exigindo mais inovação dos corretores.

Por isso preparamos um material especial focado nas três áreas que trouxeram mais dificuldades para os profissionais de intermediação imobiliária que são as de comunicação, captação e criatividade. Dessa forma estaremos aqui prontos para tirar a sua dúvida amigo corretor.

Acesse: www.blogdotomaz.com.br e fique preparado para realizar bons negócios no ano de 2018.

5 de Janeiro de 2018 às 06:15h

A Comunicação Equivocada no Mercado Imobiliário

Atender a necessidade do cliente é o principal objetivo de qualquer empresa

“Meu cliente pode ter um carro de qualquer cor, desde que seja preto”, Henry Ford.

Este modelo de negociação fornecedor – cliente chamado de modelo “T” ainda prevalece em muitos setores da economia, pincipalmente no mercado imobiliário, onde os produtos são planejados, produzidos e popularizados (colocados à disposição do público) sem nenhuma interatividade com o consumidor final, com exceção da hora de atraí-lo para a aquisição do bem ou serviço.

O resultado disso é que às vezes se tem um bom produto e por falta de uma comunicação eficiente, isto é, por não usar a Comunicação Integrada (CI) não se atinge o objetivo desejado e o saldo se torna negativo.

Um dos motivos que leva a essa situação de fracasso muitas vezes está ligada ao processo de comunicação equivocado que acontece desde a empresa, passando pela agência de propaganda que cria o material de promoção, chegando aos representantes comerciais (vendedores) e, por fim, batendo na porta do cliente de forma errada.

Esta semana, como jornalista e comunicador do mercado imobiliário, assisti ao lançamento de três empreendimentos imobiliários de grande porte no estado de Pernambuco: Um grande loteamento; um conjunto residencial de flats e um bairro planejado, nos três as falhas de comunicação eram visíveis.

1 – Nem todos os envolvidos no processo de lançamento dos produtos tiveram contato, nem das empresas incorporadoras e nem das construtoras, responsáveis pela implantação dos projetos e nem das agências e das imobiliárias responsáveis pela criação de material promocional para a venda dos imóveis.

2 – Apesar de serem três lançamentos de empreendimentos diferentes, de empresas diferentes, para públicos diferentes em lugares diferentes e com propostas completamente díspares entre si pareciam ser o mesmo produto (a divulgação era igual). As propagandas eram as mesmas, as linguagens eram as mesmas, os slogans repetidos e até as fotos das pessoas que apareciam (famílias sorrindo e felizes) eram praticamente as mesmas e, pior, sem ter nada a ver com as características dos clientes ou seja eram imagens de pessoas de outros países.

3 – Corretores despreparados colocados pelas empresas para comercializarem o produto nem sequer conheciam com profundidade o que estavam comercializando. Houve um caso em que um corretor que estava no estande de lançamento do negócio imobiliário parecia ter vindo de Marte e depois de tentar vender os lotes aos marcianos (clientes), caiu aqui na terra e veio vender os terrenos: ele não sabia nada da incorporadora ou da construtora e pasmem da própria imobiliária que estava representado e que tinha o slogan “Nossa equipe é campeã” estampado no peito.

Perguntei a esse corretor como ele chegou até alí. A resposta dele não surpreende, pois é praxe no mercado imobiliário: “Rapaz eu nem sei, acredita? Foi um amigo que me trouxe para completar o plantão”. Até parece Chicó o personagem de Ariano Suassuna que respondia sempre a mesma coisa: “Não sei, só sei que foi assim”.

É dessa forma que com toda tecnologia ainda se comportam as construtoras, incorporadoras e imobiliárias, assim como agem da mesma forma as agências de publicidade que apenas repetem chavões, slogans batidos e superados, apresentando sempre a mesma linguagem publicitária e por fim, os corretores que não se capacitam, não se especializam, não estudam os empreendimentos e assim caem num círculo vicioso e sem futuro para a profissão.

A solução é se buscar processos que modernizem as ações de forma integrada desde o projeto até a venda final, o sistema de agilidade do mercado imobiliário não pode mais contar com métodos atrasados e infrutíferos e deve apostar em novos modelos de comercialização.

Por Tomaz de Aquino – jornalista, corretor e escritor, autor dos livros “Como Sair do Anonimato e Vender Mais” e “Caçadores de Imóveis – A Captação no Mercado Imobiliário” e editor do www.blogdotomaz.com.br.

4 de Janeiro de 2018 às 07:28h

Novo verbo dos corretores de imóveis: Coafar

Corretor de Imóveis você já “COAFOU”? Eu acabei de “COAFAR”. É até o dia 31/1/18, sob pena de multa, nos termos da Lei Federal nº 9.613/98, que foi assinada pelo Presidente da República, Fernando Henrique Cardoso, e da Lei Federal nº 12.683/2012, que foi assinada pela Presidente da República Dilma Rousseff. Ambas as leis surgiram a partir do pacto internacional que o Brasil teve que ser signatário, objetivando o combate ao terrorismo e à lavagem de dinheiro. Bancos, agentes financeiros, tabeliães, oficiais de registro de imóveis, contadores, auditores, entre outros, estão, tal qual os Corretores de Imóveis, sujeitos ao controle do COAF. Tal obrigação não é invenção do COFECI e muito menos dos CRECIs. Antes de postar comentários, leia as leis acima. Leia também a apostila, o guia e o manual, acessando os links que estão no site do COFECI. Para fazer a “Declaração de Inocorrência” é só acessar o site www.cofeci.gov.br ou diretamente o link https://lnkd.in/dB7PEdG

Por: Paulo Roberto Xavier

 
3 de Janeiro de 2018 às 20:36h

O que vende é a comunicação o resto é marketing

Essa crise mostrou que o importante para quem atua com vendas, política, liderança empresarial, etc., é a arte da comunicação. Parafraseando Falcão, humorista brasileiro, a comunicação não é tudo, mas é 100%.

Sendo assim, de nada adianta você ter um excelente produto ou serviço se você não sabe comunicar o que você tem, se você não sabe apresentar o seu material com eficiência e não tem noção de como apresentar-se para seus clientes. De nada ter um excelente plano de marketing, uma campanha publicitária arrasadora se a comunicação do emissor não se articular bem com quem vai receber a informação, o receptor.

Através da comunicação você consegue convencer alguém de alguma coisa, persuadir uma pessoa a adquirir um produto, demover outra de uma ideia contrária a sua e fazê-la acreditar que a sua é a melhor, desde que a sua realmente seja melhor.

Isso tudo faz parte da comunicação, do discurso, da apresentação, o resto é marketing, técnica de vendas, estudos de coach, etc. Como diz Aristóteles em seu trabalho sobre a  Arte da Retórica: “todas as pessoas de alguma maneira participam da dialética ou da retórica”.

E explica o que é cada uma: para ele “A dialética é a arte de, no diálogo, na comunicação, demonstrar uma tese por meio de uma argumentação que seja capaz de definir e distinguir claramente os conceitos envolvidos na discussão, ou seja na arte da comunicação”.

Já a retórica é o conjunto dos elementos usados pela comunicação, isto é pelo discurso, pela dialética e que no final das contas se resume a uma situação onde: “todas as pessoas tentam em certa medida questionar e sustentar um argumento, defender-se ou acusar”.

Dessa forma Aristóteles analisa e fundamenta os três gêneros retóricos, ou discursos dos quais as pessoas se utilizam para atingir os seus objetivos, que são:

  1. O discurso deliberativo (que procura persuadir ou dissuadir);
  2. O judiciário (que acusa ou defende), e
  3. O epidítico (que elogia ou censura de forma sensacionalista, através da ostentação).

Nesse contexto o plano emocional também é analisado em sua relação com a recepção do discurso retórico e inclui uma série de elementos, como a ira, amizade, confiança, vergonha e seus contrários para serem analisados, bem como o caráter dos homens (dos jovens, dos ricos, etc.).

Conhecendo o tipo de discurso que vai se utilizar, então se parte para o estilo e a composição da proposta de comunicação incluindo elementos como clareza, correção gramatical e rítmo, além do uso das metáforas completando as partes que compõem um discurso que se torne vencedor.

Muitas pessoas mesmo sem saber são mestres na arte da retórica, usa as técnicas, desenvolve os talentos da argumentação, trabalha os gestos e isso tudo de forma natural e espontânea, esses são os grandes oradores, os gênios da comunicação que em suas áreas política, econômica, social, etc, fazem a diferença e se destacam.

Já outras precisam se preparar para comunicar alguma coisa a alguém. Têm que estudar, aprender as técnicas, entender como utilizar os argumentos na hora certa, compreender como trabalhar os elementos da retórica de dissuasão persuasão, aprofundar-se nos tipos de discurso e assim mesmo sem o dom natural se destacam.

Logo, qualquer um, mas qualquer um mesmo pode se tornar um grande comunicador, pode ser um excelente vendedor e fazer sucesso. Para os que já possuem o dom natural tudo é mais fácil, entretanto, para os que não nasceram com o dom da palavra devem investir em cursos de oratória e comunicação a fim de adquirirem a capacidade de se apresentarem bem e apresentarem com eficiência o seu serviço ou o seu produto.

E isso responde porque é que mesmo em crise, diversos profissionais cresceram, aumentaram seus ganhos, passaram pela turbulência de forma tranquila, isso aconteceu porque eles souberam modificar os argumentos a serem utilizados e adaptaram os seus discursos para o momento de dificuldade e de crise que o mercado atravessa.

Por Tomaz de Aquino
Jornalista, corretor e escritor

3 de Janeiro de 2018 às 07:40h

Corretor prove que você não lavou dinheiro fazendo a sua declaração de inocorrência

No Brasil é assim você tem que provar que está vivo pra não perder benefícios, tem que provar que não fez lavagem de dinheiro no mercado imobiliário, mostrando que o cidadão é que tem o ônus da prova, antes mesmo de ser acusado.

Por isso no mercado imobiliário o corretor é obrigado a fazer sua declaração de não ocorrência conforme nos informa o Conselho Regional dos Corretores de Imóveis – Creci – PE.

Leia abaixo:

O Conselho Federal de Corretores de Imóveis – COFECI informa que, de 01 a 31 de janeiro de 2018, os Corretores de Imóveis (Pessoa física/jurídica)  Deverão comunicar ao órgão regulador ou fiscalizador da sua atividade ou, na sua falta, ao COAF – CONSELHO DE CONTROLE DE ATIVIDADES FINANCEIRAS – COAF, na periodicidade, forma e condições por eles estabelecidas, a não ocorrência de propostas, transações ou operações passíveis de serem comunicadas nos termos do inciso II. (Incluído pela Lei nº 12.683, de 2012).

A comunicação de não ocorrência de propostas, transações ou operações passíveis de serem comunicadas ao COAF tornou-se obrigatória por força da Lei nº 12.683, de 9/7/2012, que alterou a Lei nº 9.613 de 3/3/1998.

Não inscritos, como por exemplo CONSTRUTORAS, devem cadastrar seus dados para que suas declarações sejam reconhecidas diretamente no site do COFECI (www.cofeci.gov.br).

Para cadastramento dos dados, não há despesa ou qualquer custo adicional para tal providência.

Toda e qualquer providência contida na Resolução COFECI n.º 1.336/2014, deverá ser tratada diretamente no website do COFECI (www.cofeci.gov.br).

Nenhum pedido de informação deverá ser dirigido diretamente ao COAF, somente ao COFECI.

Todas as providências ligadas ao COAF, serão no site do COFECI com eventual redirecionamento através de link automático ao site do mesmo.

A COMUNICAÇÃO DE NÃO OCORRÊNCIA somente será passível de multa após 31 de Janeiro de 2018.