5 de janeiro de 2018 às 06:15h

A Comunicação Equivocada no Mercado Imobiliário

Atender a necessidade do cliente é o principal objetivo de qualquer empresa

“Meu cliente pode ter um carro de qualquer cor, desde que seja preto”, Henry Ford.

Este modelo de negociação fornecedor – cliente chamado de modelo “T” ainda prevalece em muitos setores da economia, pincipalmente no mercado imobiliário, onde os produtos são planejados, produzidos e popularizados (colocados à disposição do público) sem nenhuma interatividade com o consumidor final, com exceção da hora de atraí-lo para a aquisição do bem ou serviço.

O resultado disso é que às vezes se tem um bom produto e por falta de uma comunicação eficiente, isto é, por não usar a Comunicação Integrada (CI) não se atinge o objetivo desejado e o saldo se torna negativo.

Um dos motivos que leva a essa situação de fracasso muitas vezes está ligada ao processo de comunicação equivocado que acontece desde a empresa, passando pela agência de propaganda que cria o material de promoção, chegando aos representantes comerciais (vendedores) e, por fim, batendo na porta do cliente de forma errada.

Esta semana, como jornalista e comunicador do mercado imobiliário, assisti ao lançamento de três empreendimentos imobiliários de grande porte no estado de Pernambuco: Um grande loteamento; um conjunto residencial de flats e um bairro planejado, nos três as falhas de comunicação eram visíveis.

1 – Nem todos os envolvidos no processo de lançamento dos produtos tiveram contato, nem das empresas incorporadoras e nem das construtoras, responsáveis pela implantação dos projetos e nem das agências e das imobiliárias responsáveis pela criação de material promocional para a venda dos imóveis.

2 – Apesar de serem três lançamentos de empreendimentos diferentes, de empresas diferentes, para públicos diferentes em lugares diferentes e com propostas completamente díspares entre si pareciam ser o mesmo produto (a divulgação era igual). As propagandas eram as mesmas, as linguagens eram as mesmas, os slogans repetidos e até as fotos das pessoas que apareciam (famílias sorrindo e felizes) eram praticamente as mesmas e, pior, sem ter nada a ver com as características dos clientes ou seja eram imagens de pessoas de outros países.

3 – Corretores despreparados colocados pelas empresas para comercializarem o produto nem sequer conheciam com profundidade o que estavam comercializando. Houve um caso em que um corretor que estava no estande de lançamento do negócio imobiliário parecia ter vindo de Marte e depois de tentar vender os lotes aos marcianos (clientes), caiu aqui na terra e veio vender os terrenos: ele não sabia nada da incorporadora ou da construtora e pasmem da própria imobiliária que estava representado e que tinha o slogan “Nossa equipe é campeã” estampado no peito.

Perguntei a esse corretor como ele chegou até alí. A resposta dele não surpreende, pois é praxe no mercado imobiliário: “Rapaz eu nem sei, acredita? Foi um amigo que me trouxe para completar o plantão”. Até parece Chicó o personagem de Ariano Suassuna que respondia sempre a mesma coisa: “Não sei, só sei que foi assim”.

É dessa forma que com toda tecnologia ainda se comportam as construtoras, incorporadoras e imobiliárias, assim como agem da mesma forma as agências de publicidade que apenas repetem chavões, slogans batidos e superados, apresentando sempre a mesma linguagem publicitária e por fim, os corretores que não se capacitam, não se especializam, não estudam os empreendimentos e assim caem num círculo vicioso e sem futuro para a profissão.

A solução é se buscar processos que modernizem as ações de forma integrada desde o projeto até a venda final, o sistema de agilidade do mercado imobiliário não pode mais contar com métodos atrasados e infrutíferos e deve apostar em novos modelos de comercialização.

Por Tomaz de Aquino – jornalista, corretor e escritor, autor dos livros “Como Sair do Anonimato e Vender Mais” e “Caçadores de Imóveis – A Captação no Mercado Imobiliário” e editor do www.blogdotomaz.com.br.

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