11 de janeiro de 2018 às 06:16h

A Comunicação é a principal estratégia de qualquer negócio imobiliário

Tenho visto muita propaganda e também escutado muitos discursos para realização de negócios no mercado imobiliário. As empresas investem e investem muito para atingir o público alvo específico que deseja alcançar para adquirirem o imóvel que está sendo disponibilizado. Só que a maioria delas continua investindo como no passado, ou seja é como se as agências ainda produzissem material no mundo analógico.

Às vezes nós temos um ou outro case de sucesso, mas em geral os resultados têm sido mais negativos do que positivos, principalmente em épocas de retração econômica.

Alguns empresários do ramo imobiliário são mais experientes e definem junto com a agência o tipo de propaganda que vão fazer, o período em que vão divulgar e o local onde será distribuída a sua mensagem, outros se acham mais sabidos e não escutam ninguém, entendendo que sozinhos alcançarão os resultados desejados. E muitos donos de imobiliárias só querem ganhar não investem nada, não valorizam seus corretores e só esperam pelos proprietários dos imóveis.

Entretanto quase nenhum deles procura uma assessoria de comunicação especializada, que conheça o tipo de produto que está sendo oferecido e também o tipo de público que será buscado para realizar um negócio que não deve ser bom não apenas para dois lados (construtor e cliente), mas sim para três (construtor, cliente e corretor).

A transação imobiliária é o único negócio que tem que ser bom para três lados: O proprietário do imóvel, o cliente e o corretor. Porém sem essa percepção não existe na prática, é só observar que 95% das mensagens imobiliárias só se preocupam com o cliente e com o proprietário do empreendimento formatando uma mensagem, que no final  das contas é fraca e que será vista mas não provocará o desejo de compra no cliente e, por isso, nem sempre os objetivos estão alcançados.

Num momento de Bonança, com bons ventos soprando se vende até vermelho acompanhado de DVD de festa para quem está num velório, mas numa situação de crise em um setor é preciso ter a comunicação correta onde o assessor de comunicação passa a ser peça a chave no processo de informar sobre o produto e, além disso, age juntamente com o publicitário trabalhando em sintonia e harmonia e definindo que mensagem será transmitida e em que mídia.

Quando pegamos um panfleto ou escutamos uma mensagem no rádio ou ainda assistimos uma propaganda na TV parece que é a mesma para todo mundo e só muda o empreendimento: Em geral é o melhor lugar do mundo que está sendo oferecido – até Adão e Eva querem voltar e morar lá – o produto oferecido tem tudo que o cliente deseja.

Porém, todos nós sabemos que não é assim e que às vezes nós temos um ou outro case de sucesso, mas em geral os resultados têm sido mais negativos do que positivos, principalmente em épocas de retração econômica.

A propaganda imobiliária continua a mesma de 50 anos atrás. Não mudou nada. Foto muito bonita  da casa, do apartamento ou do loteamento que está sendo comercializado; informações repetidas e batidas que o cliente nem ler mais, destaque para um preço que todo mundo sabe que é irreal e está engordurado pela fórmula do Colesterol Ruim – LDL = Lucro Demais vira Ladroagem.

Evidentemente que por conta das novas ferramentas tecnológicas muitos têm usado de forma errada as redes sociais e a internet, destruindo muitas vezes uma história de sucesso de negócios imobiliários construída em décadas. Daí muitas imobiliárias que eram famosas estarem estagnadas e paradas no mercado porque não se reciclam.

Algumas propagandas tornam-se tão irreais com o photoshop que se transforma o próprio corretor num distribuidor de panfleto, sem conhecimento do imóvel que está oferecendo, onde não foi preparado e treinado para trabalhar aquele empreendimento e que foi para lá só porque precisa, só porque o dono da imobiliária precisa de gente no plantão (sem importar quem).

Essa união de um professor despreparado com a imagem falsa de um produto que só existe no papel e com uma mensagem ilusória fica tão evidente que o empreendimento estaciona e não vira um caso de sucesso. A mensagem chega rapidamente nos ouvidos do cliente, mas, ele simplesmente não compra!

Acabou a época de iludir. O cliente agora só compra o real, pelo preço de mercado e de acordo com suas necessidades e não com as necessidades do proprietário ou do corretor. Corretor bom não é aquele que pensa que sabe vender tudo, mas aquele que vende o “REAL”.

Nessa conjuntura muitos lançamentos que tinham tudo para ser um sucesso: preço, localização, infraestrutura, emperra e não sai do canto. Encalha e o prejuízo é certo. E essa situação começa a partir da escolha do nome do empreendimento e da mensagem que será desenvolvida para colocá-lo no mercado.

Por isso que a comunicação tem sido a melhor alternativa para a realização de bons negócios onde a estratégia é exclusiva para cada empreendimento, a mensagem é pensada para cada público, os valores são estabelecidos a partir da realidade circundante e não do que se pensa de retorno e isso só pode ser feito por profissionais especializados em comunicação.

Portanto, a partir de agora aposte suas fichas numa proposta integrada produzida por um bom assessor de comunicação, juntamente com a agência e ouvindo os corretores envolvidos na comercialização, só com esse tripé teremos uma nova forma de promover os produtos imobiliários e desenvolver ações com resultados concretos de comercialização.

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